如何让客户愿意向我们购买国际机票
如何向客户展示你的报价？首先要做到的事情，就是全面。你要全面地了解市场上的价格发布情况，同时向客户全面的展示，并提供专业建议。
我们曾经花了很多的时间研究什么才是最好的报价方式，期间也走访了很多的代理人，观察各类操作人员的预订过程。很多时候，预订人员面对客户询问，往往会习惯性地先打开预订系统，根据经验判断有哪几种航线，然后直接按照可售舱位报价。前面我们说过，经验是把双刃剑，不是任何时候用都有效的，完全依靠经验可能会掉入自己给自己挖的陷阱里。只靠经验去判断有多少可能，就一定会忽视其他真实存在的情况。比如，当按照经验去查询航线的时候，就会忽视那些我们不熟悉的航线运价。当然，在ASLAN这样的运价系统出现之前，这是行业内普遍现象，因为预订人员确实没有太多的精力记住各种各样随时在变化的运价，这时靠经验判断就变成了最快的一种选择，同样也就会出现同样的航线不同人做就会有不同报价的现象。但是，实际上我们是有办法改变这个情况的。
我们有个同事，刚开始做国际票没几个月的时候，网上来的散客预订成交率就达到了70%，对于散客销售来说这是很高的一个比例。但是她能做到这一点的原因是什么呢？仔细观察她的操作过程你就会发现其中的奥妙了。举个例子吧，客户如果说要去欧洲的巴塞罗那，她会在ASLAN里把所有的航线都查出来，而不是凭经验去判断该是东航、国航还是法航；在ASLAN里有一个重要的功能，可以直接列出某个航线上所有航空公司的最低运价，这样做的好处是立刻就能知道这个行程上有多少家航空公司的运价在发布，同时也能立即知道这些航空公司在市场上的价格分布情况，比如她会告诉客人，从上海去巴塞罗那，总共有13家航空公司的价格，其中最便宜的一家是谁，其次是谁等等，这时她正在将市场上最全面的运价信息传达给客户。
之后她会根据客户的实际需要，推荐几个方案，并告诉客户这家航空公司发布的最便宜价格是多少，但目前客户所选日期的航班能预订到的价格是多少。这里要注意一点，同时告诉客户该航线上发布的最低价格和他目前能订到的价格，这个是很重要的，否则客户对于你的报价没有一个准确的概念，需要让客户知道他所预订的价格是与他预订的时间有关系的；
再其次，我们的同事会利用ASLAN对推荐航线的限制条件做一个迅速的比较（这个功能在“如何让客户愿意向我们购买国际机票（二）”里也提到过），并针对客户的需求向客户提出她的建议，最后确定应该预订那一套行程。
在这里，我把这个操作过程再回顾一下：
1. 首先利用ASLAN查出所有航线，以及航线上的运价分布，告诉客户这些航线的价格排列；
2. 告知客户所选择几条航线的市场最低价和目前可预订价格，并说明原因；
3. 比较几个航线的不同限制条件、飞行路线等因素，向客户提出专业的建议。
当这些做完以后，客户对预订人员的专业认可会达到一个相当的程度，因为预订人员表现出对运价的了解是专业而全面的，成交的可能就会增大。即使这时候客户可能还是会去向其他代理询价，但他很快就会发现一个问题，在问了其他所有人后所得到的回答，加起来也可能比不上他最初问的那家，还是可能会回头选择能给他最全面信息的那家的，因为这将意味着他的行程可能会得到更多的保障。
ASLAN因为是对运价数据进行专业的处理以供调用，所以在表现这些预订过程的时候，速度确实是很快的。我们以前一直说5分钟成交一个国际机票订单，大家还有疑问，但是当真正开始使用ASLAN后，就会发现达到甚至超过这个水平是有可能的，关键在于ASLAN提供了全面的运价分析，并且能对客户要求快速反应，给预定人员展现完整的专业水平提供了条件。
